初创企业的冬季生存手册 | 融资

互联网过半，人口红利减少，经济形势严峻，股市竞争激烈，媒体环境复杂，投资者已经退出，各行各业表现十分惨淡.

创投市场现阶段，无论是创业者还是投资人，都变得冷静。理性创业、理性投资成为今年的主旋律。

很少有人提到风投的高频关键词，比如风口、烧钱、野蛮扩张。只有懂行业、懂资本的创业者，才能走得更远，才能活得更好。

一、无论是初创公司还是成长型公司，你都必然会遇到以下问题：

1.创业的首要任务是寻找市场机会，而机会的出现通常是由用户的痛点驱动的。那么，如何发现行业痛点，找到适合自己的切入点呢？

2.组织效率决定一个公司的生死。“组织”一方面是企业的核心成本，另一方面是企业的核心资源。组建核心团队的方法是什么，如何打造具有战斗力的核心团队，找到最佳合作伙伴？

3.好产品，一切都好。所有的营销、广告、策划、体验、传播、传播、销售、场景都需要好的产品才能完美收官。产品创造的逻辑是什么？

4.资本是企业加速成长和突破的重要力量。如何把握资本市场动向，认识资本规律？如何制定清晰有力的业务执行计划，控制融资节奏？

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各种问题不解决，就会成为企业发展的障碍。这些障碍会使公司错失弯道超车的机会，甚至在错误的轨道上前行，逐渐偏离成功的目标。

二、生于创业，死于融资：融资是创业中第二难的事情。

YC创始人，“硅谷创业教父”——保罗格雷厄姆说，创业最难的事情就是做出大众需要的产品，而这也是创业公司最常见的死因。第二大死亡原因是融资。融资是创业中第二难的事情。

造成这种困难的根本原因是融资市场本质上是残酷的，投资者总数少，是一个不饱和的市场，能找到对你的公司和项目感兴趣的人就更少了；此外，经历了整个寒冬之后，资本已经变得更加理性，因此融资市场的竞争也越来越激烈。

即便是人工智能、共享经济等“大风口”，也伴随着高人气和高争议。在这种环境下，投资者会根据创业方向、商业模式、商业计划、创始团队等因素，对创业者更加严格。

经纬中国创始合伙人也表示，经纬在接下来的投资中会更加审慎，摒弃经营业绩不佳的公司，将资金集中于潜力股和长期健康发展的公司。

严酷的环境下，创业者如何获得投资，如何招商引资度过这个寒冬？

三、筹款背后的这些技巧（一）一个好的商业计划

据说一个可靠的BP是融资成功的一半，这个理论仍然适用。很多创业者花很多时间准备BP，但仍然效率低下。

如何为BP做准备，首先把项目搞清楚很重要。许多创始人在项目刚开始时对项目的方向非常模糊。投资人向创始人询问公司未来三到五年的大致情况，很多创始人都不清楚。很多创始人无法回答未来的标杆是什么，未来发展的业务布局是什么。

其次，要明确或规划商业模式，即盈利方向。在考虑商业模式时，创始人应该考虑动态和静态两个方面。比如1.0版本的项目是什么商业模式，可以激活哪些资源；2.0版商业模式叠加了哪些新的盈利方式，可以引入和激活哪些新资源。

许多投资者都在强调早期项目团队的重要性。在没有一定数据支撑的情况下，50%以上的投资者参考权重在团队中。他们会判断团队的性格、基因、执行力，以及之前的资源和经验是否适合这个项目。

最后，完善运营、财务数据和股权结构，在BP的描述和路演过程中扬长避短。

（二）找投资人就像找对象

选择投资者或投资机构其实没有标准答案。就像寻找伴侣一样以太创服公司，对的就是最好的。除了估值，什么样的投资机构合适，可以从以下几个因素看出：

1.机构品牌

机构品牌与机构资产体量并不完全相同，但它是资本市场关注的重要标签。获得一个好的投资者品牌的背书，通常意味着进入了一条被大量后期投资者所关注的融资快车道。.

快车道上可能有慢车司机，但如果司机本身差别不大，哪条车道可能最终影响最终结果，机构品牌是资本关注的复利。当然，拥有一个好的品牌作为代言只是第一步。说到底，创业要靠自己的事业和说话的能力。

2.货币

人民币基金或美元基金的选择与当前的市场环境有关。

在当前的市场环境下，大家很难看清3-5年的资本市场情况。在未来不确定的情况下，建议大家着眼于短期利益，在货币选择上保持灵活性。

3.资源

资源这件事很容易被放大，尤其是很多战略投资都会承诺创业者以资源换股份。创业者要理性看待资源的功效。

在大多数情况下，首先将钱拿到手中可能更重要。此外，大部分资源很难有明确的合同保证。从结果来看，能够获得的战略资源，大部分也是该领域最好的“玩家”。

(三）把握融资节奏

把握好融资的节奏，其实是对创业者对自己和市场的理解的考验。我们把这部分分为三个方面：知己知敌、知情。

1.知己

融资的出发点是了解自己，弄清楚自己需要多少钱，也就是未来业务发展要匹配的成本预算。

例如，对于做学校教育信息系统的公司来说，人员将是他们未来支出中最重要的部分。因此，未来成本的计算需要结合人力计划进行：知道你缺谁以太创服公司，这个人需要多少成本，他会带来什么。

除了大笔支出外，您可能还需要购买一些云服务、硬件和技术，以及办公室租金。

2.了解敌人

除了知己知彼之外，“识敌”也很重要。

对于刚刚成立的初创企业来说，现阶段谈论对手可能还为时过早，但如果他们在行业中达到了B轮以上，或者处于垄断或寡头垄断的行业，就必须使用资本的力量来增加他们的资本潜力。把它拉起来，尽快超越竞争对手。

3.知识

了解情况意味着市场环境。不要与历史估值做太多比较。每个企业家都必须了解他们目前所处的市场环境。

在熊市中，过去的估值可能很漂亮，但你的存在就是现在，所以不要太拘泥于现在的得失。在牛市中，当一个良好的势头正在形成时，您可以比较和选择不同的机构；如果势头下降，你应该立即接受这一轮融资。因为你的业务增量增长很可能跟不上市场下行的速度。

四、融资认知的二次升级

困难就是机会，问题就是生意。做战士，而不是烈士。无论是融资、运营、销售等，迷茫的创业者只会让自己陷入泥潭，英勇牺牲。

“36氪X以太一堂”EClub PLUS创客俱乐部能帮助创始人扫清这些障碍，尤其是融资难的痛点，让创业更轻松。

（一）什么是 EClub PLUS 创始人俱乐部？

36氪与“可能是市场上最精通融资的人”合作，打造了EClub Founders Club融资的增强版。太一堂长期致力于提升创业者融资能力，已带领3000+创业者重新创业。拥有成熟的创业方法论。

在保留36氪EClub原有服务的基础上，EClub PLUS增加了针对初创企业“最痛点”的融资服务，通过媒体传播、创业培训、真实路演资源链接、资本对接、One-停止媒体增值投融资等创业服务扶持行动。

帮助新经济中的创业者完成从创新者（从种子期到B轮前）到领导者（B轮后）的进化。

（二）你得到了什么？

1. 深入了解投资者，解决融资实际问题

2.系统课程，引领企业成长

EClub PLUS课程从战略认知与组织、商业模式、品牌市场、产品运营、销售渠道、项目融资等六大模块系统解决实际问题。

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3.金牌导师为创业者答疑解惑

曾任阿里巴巴高级产品经理，华兴资本副总裁，字节跳动张一鸣，小麦公社等多个知名项目天使投资人。

曾任美团高级产品经理、太亿合伙人、一流班长。带领3000+创始人完成创业实战回顾，

36氪合伙人兼总裁助理。从事互联网与媒体领域14年多，目前负责36氪的战略、市场、品牌、研究院、内容、咨询、用户社区、CEO俱乐部、资源管理等业务。

10余年营销经验，专注于互联网媒体环境下的新战略定位、新营销和新品牌传播。

现任36氪研究院院长、智库院长。曾任中投集团、清科集团高级分析师。他在股权投资、战略规划和政府咨询方面拥有六年的经验。

曾任太创富、创业黑马投融资总监。现任36氪企业合作总监。创立了产业创新咨询公司，协助清水和纳思达提供创新业务咨询和合资成立创新公司。

曾任百度高级产品经理、美团区域经理、人人车、滴滴业务总监、易到运力运营高级总监。

4.投融资对接

5.专属服务

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